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【中国工商•封面人物】孙震:寻找礼品人的企业魂
/    2018-08-23    2018-08-23    被访问次

  《礼记·曲礼上》:“太上贵德,其次务施报,礼尚往来,往而不来,非礼也;来而不往,亦非礼也。” 随着时间的变迁,大家也越来越喜欢用一些礼品来表达自己的心意。进而,礼品逐渐在社会生活交往中扮演着不可或缺的角色,无论是加深友谊、升华爱情、增进亲情,还是拓展市场、增加利润,都离不开礼品业数万余家民营企业。北京元隆雅图文化传播股份有限公司董事长孙震,就是该行业的一名著名企业家。

  “企业家”这个称谓,无论是以他全国工商联礼品业商会十三载会长的身份,还是作为在礼品业首家A股上市公司创始人这些年创业创新的姿态,都是够格的。进入新时代,礼品业发展靠什么?礼品业发展为什么?礼品业还要怎么发展?此次采访中,孙震给出了自己的判断。

  礼品业发展到现代,已经有了更多深层含义与市场经济的况味,其实用性已远胜过观赏、收藏价值。现代礼品业,早已不在于生产能力、制造能力有多强,创意服务的水平,已经成为企业是否能分得一杯羹的关键。

  或许正是因为教过广告学,孙震对实用性设计总是厚爱三分。他坚信并坚持这一点。“现在的礼品已经进入了以实用为主的年代。”孙震介绍说,早期礼品基本是金灿灿的大摆件,现在基本上都是实用型为主,大家普遍愿意追求有设计感的、有品牌的、实用型的东西,礼品也是如此。

  在孙震看来,礼品业实际上就是创意服务业,既要有沟通能力,更要有服务能力、设计能力——元隆雅图公司从1998年成立之初经历近20年的蓬勃发展至今已有员工约400人,但其中300余人全由设计师、平面设计师、工业设计师、文创设计师、IT工程师组成——这正是元隆雅图得以成为设计服务类高新技术企业的核心竞争力。

  而对于礼品行业发展的趋势,孙震用8个字概括:实用+设计+品牌+智能。“实用作为第一大价值基础,同时还需要兼具设计感,企业在重视客户体验的同时建立品牌意识提高产品的附加值。”孙震说。他还观察到一个趋势——现在产品与科技的结合也使产品更加有趣。比如在音箱中嵌入智能语音,水杯也能用APP控制,播音乐、语音提示,这些都能提升客户的新鲜感。

  “所以,现代礼品业,绝不再只属于工艺品大师。那些老的玉器厂、古玩厂可能会沉淀在岁月的齿轮中,会被更多更有趣的产品取而代之。”孙震说,在激烈的竞争市场中元隆雅图服务最优秀的客户,做最优质的服务商——2008年北京奥运会、2010年上海世博会、2011年深圳大运会、2011年西安世园会、2013年北京国际园博会、2014年南京青奥会、2019年北京世园会、2022年北京冬奥会试运行生产商……这些重大会议活动,元隆雅图都拿下了特许生产商等相关资质,在这些过程中也磨砺了一支愈战愈勇的战斗队伍,打造了行业最尖端的礼品品牌。

  看到趋势外,还势必要做到精准,特别是做好企业营销的礼品化服务。宝洁、阿里巴巴、伊利等,都是元隆雅图的客户之一,每年在消费者营销方面投数亿元,由元隆雅图定制的促销品也过亿元,银行保险业也有数百亿积分换礼的礼品。元隆雅图服务世界500强企业约100多家。每年,他们一共要生产7000多万份定制礼品。孙震坦言,整个行业的市场容量至少在8000亿元以上,这是一个非常可观的数据,同时也说明这是一个有发展前景的市场。

  在孙震看来,礼品是市场经济的产物。因为随着市场经济的发展、企业的竞争加剧,到处都是争夺消费者的大大小小的战役。企业需要提升形象,没有礼品,可能寸步难行。孙震在礼品行业干了25年,恰好中国真正的营销服务业也就在这二十多年的时间形成,这会是一种巧合吗?

  “常有一些同行的朋友聊起,元隆雅图作为行业首家A股上市公司是难以超越的。其实不然,谁都可能成为行业领军,而关键在于你是否具备企业家精神。”作为礼品行业元老级的企业家,孙震不仅对商会会员期望很高,同时也对其他中小企业的创新发展十分关注。

  商会举办换届大会时,孙震就这个话题谈了半个小时,核心就是礼业人的企业家精神——礼业人,特别是小微企业主,如果缺乏企业家精神,注定是走不远、走不快的。

  企业家,恰恰是最能发现什么实用、什么流行,大胆投入,目光长远且坚定。也只有这样做,方可深耕市场、做出一片天地。但从行业现状来看,礼品公司老板最大的特点,只关注眼下的所得,像是有几套房,或者挣了点钱就都存起来,很少愿意做长期投入。显然,孙震并不这么做,他将利润投入企业,让企业更加良性发展。

  “如果你将企业的利润拿为他用,这无可厚非,但势必对企业的发展有所阻碍。所以企业的发展最终取决于企业领导人对自己企业未来发展的定位。如果你认为这种精神没有错、生活标准没错,就不要抱怨你为什么没做大企业,因为你不是企业家,只是一个做小买卖、挣钱过日子的小业主。”孙震毫不客气地说。在他的执念中,做企业,就是要拼命地动脑子,既要有超乎常人的体力,还要有异常坚定的“心力”。

  “我的职业生涯就是上学、留校、教书,1992年底下海。”孙震介绍说,刚刚“下海”做的是销售。在那个年代,大学老师是非常光鲜的职业,地位也很高。甚至可以说,讲台在某种意义上是至高无上的。好在孙震父母很开明,不计较他辞职下海的事情。

  即便如此,孙震的压力还是很大。当孙震走下讲台,走进国贸写字楼时,他需要做的是,不断地敲一家又一家公司的门,发第一张宣传单的时候,前台大喝“出去出去”,在他看来,这种心态的落差是影响最大的。

  创业,也只是两万元起步。“一个小买卖也就挣2万块钱嘛,我祖上也没有积累,关键还是要有超乎寻常的体力。刚做买卖的时候,骑自行车一天骑8个小时,很轻松。一骑就是6年。”骑车的爱好,孙震至今还保持着。

  坚持,总会有收获。孙震第一个大客户,是当时风生水起的摩托罗拉。而最开始的联系,就是看起来不起眼的办公用品。线年,“合作之初,摩托罗拉似乎也不需要促销。大家对促销的概念还只是为了争夺消费者。而当时摩托罗拉的BB机是供不应求的,怎么可能需要促销呢?”孙震介绍说,但也正是因为摩托罗拉所处行业竞争迅速加强的格局,依托这家世界500强,孙震找到了现代礼品的套路。

  思路决定出路,也决定他们甩开同行、做大做强的速度——1998年成立的小木舟,很快就做成了一艘小轮船。

  比如关于服务客户,不论初创还是现在,孙震一直强调一句话:“我是做服务业的。”他说,大家天天喊口号,说客户是上帝。那么,上帝是什么?上帝没有错。有时候客户不讲理怎么办?要用热情、服务,想尽一切办法满足客户的服务需求,这就是服务业。所以他在培养员工时,也是以这种服务精神为核心,这也是他做企业的初心。

  关于如何搭建这艘轮船的龙骨或建成礼品业这座高楼大厦,孙震说“前线是三分之一地基工程,三分之二是心理的历练”。元隆雅图的销售经常吐槽——成本这么高,还要建设计研发团队,这么多人,前方打仗后面会不会断粮草?孙震没有回避这个问题,而是稳扎稳打地建立了设计研发类地基工程、IT的地基工程以及采购QC的地基工程,2004年完成物流仓储的地基工程。“只有各种地基工程打牢了,前方战士才能去冲锋。”

  关于研发创新,元隆雅图凭借188项专利和知识产权,二十多项国际国内设计大奖(包括德国红点奖、中国的红星奖、中国好设计等世界设计大奖等),站在行业金字塔尖。这是怎么来的?孙震认为,离开企业家精神的支撑,恐怕很难做到。

  “行业逼得你必须要有理念,你服务不创新怎么生存?产品创新、科技创新,我都承认,但还要加上服务创新、理念创新,别听这种概念空,但没有这个创新,你什么创新都没有用。”孙震说。

  礼品行业比任何行业都难,难就难在客人要求很高。孙震的基本要求有两点,一是“竞争对手必须做不过我,产品要比竞争对手更有吸引力”,二是“以前做过的也不能重复,每次都要创新”。不久前,孙震跟京东有关负责人开会研究礼品个性化定制方面的合作,就是站在高起点开展的礼品定制。“因为京东一些客户需要定制化提供礼品,比如换个包装,打个logo、祝福语等,看上去简单,却需要在服务理念上有很大的创新。”孙震说。

  只要是创新,就注定没有定式。孙震管理公司也是这样一个理念——开放式的思维。一家搞创意的公司,没有什么东西可以固化。比如广告学中“广告”的概念,光这个词全世界就有20多种概念和解释,怎么理解?只能是开放式的,推荐十几本书,考试写一篇相关论文,毕竟这不是物理学、化学,也不是“1+1=2”。

  “行业的空间是巨大的,整合的空间也是巨大的。”在孙震眼中,礼品行业尽管以小微企业为主,但正因为如此,不仅最有活力,还具有天然的巨大整合空间。而元隆雅图的公司理念、目标,就是要做中国乃至世界领先的创新型整合营销服务商。

  “你到超市购买某品牌牙膏,送你一个HelloKitty的杯子,这个杯子就是我公司生产的。”孙震说,对消费者,礼品实际上就是树立企业形象和增强消费者黏性的一个馈赠物,大家都在争夺消费者,原则上应该叫营销服务业,不是生产制造,而是整合、礼品化,大行业、小工作。

  “中国礼品行业这么多年来,竞争加剧已经淘汰了一大批企业,未来那些不愿意投入研发、安于现状的企业依旧会被淘汰,塔底企业数继续减少,未来5-10年,整个行业会更加集中。”

  公司的凝聚力,也是一门聚合的哲学。孙震现在身边的高管,基本都是元老级,10年、15年、20年的老员工不少见。据孙震介绍。自公司叫元隆雅图以来,陆陆续续有新同事加入,但高管和骨干员工这20年都很稳定,90%都是“老人”,即便个别离职,也没有同业竞争。这一点实属难得。记者了解到,一些行业,公司不大,人员流动却很大,多数因为行业门槛低,副总离职后自主创业,裂变成同类公司,对老东家形成很大的竞争压力。但在元隆雅图,这种事情没有发生过一次。为什么?能够留住这些人才的关键是什么?孙震的回答很直接,即分配激励机制。他的理念是:“老板不能把钱都揣到自己兜里”。

  “传统企业我是唯一创始人,但是跟着我这么多年的高管,上市以后都是公司原始股东。现在公司一共400人,就有130多名高管和员工持股,最后我们的目标是全员持股,原因很简单,因为大家都想日子过得更好。”孙震说。

  业绩奖金和分红激励也是一种激励手段。在孙震看来,如果给了股份,却不给高工资、从来不分红,那绝对只是在忽悠,索性别给股份,直接给奖金,劳有所得,这才匹配、合理。“关键就是要把最基本要求想明白,舍与得之间,不断随着时代改进设计,这样才能做大做强——七分物质,三分精神,而不是鸡汤一堆。企业要有文化,但过多强调鸡汤,是留不住人的。留不住人,企业就没有前途,就无法回报投资者。”孙震说。

  “有人说礼品是靠关系做,我从来都不认同。”孙震说,“人挣钱的目的是什么?咱们办企业,往大了说,是社会责任;往小了说,就是自我成就感。”

  孙震曾经也学过法律,心中总有一杆标尺:“生意做大做小我都不介意,关键是我喜欢做市场化的东西,喜欢阳光的东西。不能为了财富或者为了拥有更多的财富,把自己推到法律的边缘。”

  今年1月14日举行的中华全国工商业联合会礼品业商会第四次会员大会上,孙震还带领全体会员宣读《中国礼业企业家精神宣言》:“紧随党的路线,与时代同频共振。构建创新、阳光、合作的行业生态环境。帮助中国企业深度解决客户营销与员工关怀等核心需求。做有良知、有担当、坚守诚信的企业家。”

  当好商会会长,同样也要有这样的阳光、公允之心。“当时发起商会,请我过来,当了礼品业商会的会长,如今已经是第13年了,这也是大家对我的信任,而对于我自身而言既然要做,就要做好,同时也希望元隆雅图在这个行业多年的经验能够给同行业的企业做一些贡献。”

  “工商联一直在团结中小微企业,因为中小微企业是国家稳定解决就业的主力军。恰恰正是这些十几人或者二十几人的公司,遍布到各地,一下子就解决了全国的就业问题。我们将近数万家礼品公司,一家20人,还几百万人呢!而且我们服务业都是大学生,是不是可以算作就业贡献呢?”对于能当好这样一个行业的商会会长,孙震言语间透露的自豪感不言而喻。

  在孙震看来,行业仍然存在成为巨无霸的空间,可能是我们,也可能是更多企业。去年6月6日,孙震敲钟成功,公司登陆A股的时候,行业内就有几家公司也准备上市。“一开始大家觉得上个新三板就不错了,因为它门槛很低,A股大家都不敢想。”孙震说,“现在最起码敢想了。”

  来到港中旅大厦,抵达12层,循着礼品的痕迹,徐徐走进来,我立马看到了元隆雅图的门庭和logo。

  这让我眼前一亮——非常现代化、年轻化,充满了朝气和活力。跟我印象中的那种传统行业完全不同。

  特别是八项规定以及其升级版之后,我想象中的礼品行业,恐怕要比这里“落魄”太多。尽管不少政策的落实,有时候确实会有运动式、排浪式地进行,有时候还会“一刀切”或“切一刀”,礼品、古玩、珠宝、书画……这些词汇原本稀疏平常,但政策“一刀切”下去,都得回归平寂。

  正想着,孙震迎面走来。头发梳在后面,很精神。不像是当了三届的礼品业商会会长。孙震笑盈盈地解释道,你知道吗?我们这儿绝大多数是80、90后。他们不仅做产品、做设计,还会编程哩。

  孙震进而解释道,带有企业影响logo的,有些外企公司就明确规定员工可以收。礼品就是要有这样的标准。这也是他以前提案的内容。

  是啊,咱不能把什么都列为腐败。有标准就好办事,大家都能接受。真正的反腐败,绝不是什么都不能拿。正如孙震所言,只接受一点小礼品的领导,那可能是好领导。

  这让我想起前段时间,全国工商联出台的“亲”“清”新型政商关系的意见,以及再早些时间,总书记首提此说法的3·4重要讲话。当然,也应该包括党的十九大报告——标准说法源自于此:

  对领导干部而言,所谓“亲”,就是要坦荡真诚同民营企业接触交往,特别是在民营企业遇到困难和问题情况下更要积极作为、靠前服务,帮助解决实际困难;

  所谓“清”,就是同民营企业家的关系要清白、纯洁,不能有贪心私心,不能以权谋私,不能搞权钱交易。

  现代礼品,正是商会4000多家会员、行业数万家公司,在严格八项规定的情况下赖以生存的关键。到孙震这里,此情此景,有点写意,有点潇洒,颇有意境,可能又是另一种活法。

  比如,孙震的设计公司里,有几十名工业设计师,专利是他的,品牌和设计也是。可以说,整合了礼品行业的上游。原来的商品,改了颜色,设计了包装或者开了新模,都成为了一个全新的东西。这个东西失去了交易属性,变成了一个促销的手段、营销的工具或者说沟通联络感情的桥梁,这就是礼品。

  我们时常能看到,日本的礼品经常由一个手绢包装起来,包得很好看,但这个包装、这个手绢,并非用于直接销售,除了你非要演绎现代版的“买椟还珠”。

  还有很多礼品,本身价值难以引人侧目,但附加上各类IP,比如HelloKitty、迪士尼,比如奥运、冬奥元素,只要遇到对的时机,这么美观、实用、便宜(可能还会很智能)的礼品,谁不爱?

  孙震说,促销礼品是大头,订单量很大;政务礼品是荣誉,质量很高,甚至设计创意上不计成本;外事礼品,很多时候,可能还要更加讲究个性化设计,活脱脱一个文化创新产业链——原来,你是这样的礼品。

  了解多了,我发现之前的担心,实在太过于业余。于是又问了一个更傻的问题:礼品业,能做出百年企业吗?会出现巨无霸吗?

  他说,日本有100年的礼品商会,德国有几十年的,美国、泰国的促销品协会也是颇有名气。我们中国,号称几千年的礼仪之邦,尽管现在大多数企业都还很年幼,也不够强壮,但未来肯定是前途无量!返回搜狐,查看更多

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